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史永剛:線上線下一體化全域營(yíng)銷實(shí)踐(上)

作者: 發(fā)布時(shí)間:2022-11-21 10:08:59點(diǎn)擊:594

引言:

當(dāng)流量紅利見(jiàn)頂,互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,企業(yè)該如何調(diào)整戰(zhàn)略?如何獲得新增量?如何更好地發(fā)展品牌?

前言:

【2022第四屆中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化峰會(huì)】于8月19日在廣州四季酒店正式舉行,這場(chǎng)酒行業(yè)的年度盛會(huì),由米多、數(shù)字化星球聯(lián)盟、首席增長(zhǎng)官研習(xí)社聯(lián)合彎弓研究院共同舉辦?,F(xiàn)場(chǎng)大咖云集,青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷事業(yè)部副總經(jīng)理史永剛老師蒞臨現(xiàn)場(chǎng),分享《線上線下一體化全域營(yíng)銷實(shí)踐》的主題演講。

青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷事業(yè)部副總經(jīng)理史永剛:線上線下必須一塊走

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及、流量紅利的釋放,一批善于借助互聯(lián)網(wǎng)造勢(shì)的品牌得到了空前發(fā)展。然而,隨著流量紅利見(jiàn)頂,互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,“線上線下一體化”全域營(yíng)銷成為品牌商當(dāng)下尋求新增量的最新解法。

青島啤酒是一家有著一百多年歷史的老企業(yè)了,出口超一百多個(gè)和地區(qū)。以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式發(fā)展的同時(shí),正跟隨環(huán)境的變化更新打法。

本次峰會(huì),史永剛老師以四個(gè)重點(diǎn),為我們帶來(lái)了青島啤酒以消費(fèi)者為核心,深度融合線上線下消費(fèi)場(chǎng)景,實(shí)現(xiàn)相互引流、賦能的內(nèi)容。

青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷事業(yè)部副總經(jīng)理史永剛:線上線下必須一塊走

以下是史永剛老師在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表的演講:

一、消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)展助推渠道新變革

2020年1~6月是新冠疫情剛開(kāi)始爆發(fā)的時(shí)期,人們普遍對(duì)這個(gè)新來(lái)的不速之客存在恐懼心理,再加上政策,線下大多數(shù)業(yè)務(wù)已經(jīng)停擺。原本已有的互聯(lián)網(wǎng)在線趨勢(shì)在疫情的推動(dòng)下,用戶在線化的趨勢(shì)更為明顯。數(shù)據(jù)顯示,2020年我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶已經(jīng)高達(dá)近12億人。

后疫情時(shí)代,線上消費(fèi)主導(dǎo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí),線上消費(fèi)逆勢(shì)增長(zhǎng),生鮮和食品飲料成為關(guān)注焦點(diǎn),數(shù)據(jù)表明疫情前后選擇在線上渠道購(gòu)買的用戶數(shù)增長(zhǎng)了17.3%。

青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷事業(yè)部副總經(jīng)理史永剛:線上線下必須一塊走

疫情促使消費(fèi)加速向上轉(zhuǎn)移,網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。整體消費(fèi)趨勢(shì)、用戶消費(fèi)行為習(xí)慣等變化,催生了一大批企業(yè)跟隨環(huán)境變化轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷模式。

史永剛老師提到了直播電商以及新興電商O2O。以頭部主播為首,各類腰部主播為支撐的直播電商已經(jīng)相當(dāng)成熟,隨著內(nèi)容平臺(tái)與電商交易的融合程度不斷加深,預(yù)計(jì)直播帶貨的滲透率還會(huì)進(jìn)一步提升。

而以美團(tuán)、餓了么等為首的O2O平臺(tái),半小時(shí)達(dá)、萬(wàn)物到家的生態(tài)會(huì)給快消品品牌帶來(lái)很大的增長(zhǎng)。隨著消費(fèi)者習(xí)慣的養(yǎng)成,餐飲外賣市場(chǎng)的份額正不斷被稀釋,現(xiàn)在消費(fèi)者點(diǎn)的品類還有可能是青島啤酒、牛奶等等。

可以說(shuō),在新冠疫情沖擊下,消費(fèi)等內(nèi)需確實(shí)是受到了短期的壓抑。但隨著疫情影響的淡化,消費(fèi)復(fù)蘇,我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)回升向好。與此同時(shí),渠道也正因?yàn)橄M(fèi)趨勢(shì)、環(huán)境等影響不斷發(fā)生變革,尤其在線上流量紅利見(jiàn)頂、行業(yè)步入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的情況下,企業(yè)必須另辟蹊徑,從存量中找增量,青島啤酒則是通過(guò)深耕私域流量來(lái)尋求增量。

二、深耕私域流量,釋放會(huì)員貢獻(xiàn)力

史永剛老師強(qiáng)調(diào):如果你沒(méi)有這么大的購(gòu)買剛性頻率時(shí),你的私域就變得沒(méi)有任何價(jià)值。那企業(yè)應(yīng)該怎么培養(yǎng)屬于自己的粉絲?

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青島啤酒以“站內(nèi)種草布局內(nèi)容渠道,做好蓄水”以及“站外構(gòu)建溝通橋梁,傳遞品牌價(jià)值”的戰(zhàn)略,全面釋放會(huì)員潛能。

站內(nèi)種草,即以渠道策略、內(nèi)容策略以及發(fā)布策略三者并行。其中,渠道策略為核心陣地,主要體現(xiàn)為在專業(yè)種草平臺(tái)廣泛觸達(dá),通過(guò)高效覆蓋以助力銷售轉(zhuǎn)化;內(nèi)容策略及以多角度、多種表達(dá)方式的多樣化內(nèi)容,重點(diǎn)以高品質(zhì)創(chuàng)意內(nèi)容深層滲透用戶;發(fā)布策略為日常鋪量種草,形成品牌內(nèi)容生態(tài),比如在大促前期搶占流量高低,實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)消費(fèi)收割。

同時(shí)在站外進(jìn)行全面布局,讓消費(fèi)者能與品牌產(chǎn)生直接的溝通、交流,以此收割更多后期可反復(fù)觸達(dá)、品牌認(rèn)知強(qiáng)、轉(zhuǎn)化率更高的私域用戶。

通過(guò)平臺(tái)、直通車等公域流量獲得用戶關(guān)注后,青島啤酒沉淀豐富的私域流量,再通過(guò)會(huì)員體系搭建、會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì),將粉絲沉淀成為會(huì)員。以此,青島啤酒再將沉淀的人群進(jìn)行細(xì)分,達(dá)到最終精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的效果。

比如,青島啤酒將品牌潛力人群分為“白領(lǐng)”“小鎮(zhèn)中年”“都市銀發(fā)族”三種,再根據(jù)他們的人群特征推出特定的人群溝通策略;像白領(lǐng)的特征是生活在一至三線城市的白領(lǐng),他們追求品質(zhì)、新品及高質(zhì)量?jī)?nèi)容,對(duì)于這類人群的策略是主推品牌中高端產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和品牌故事,他們是品質(zhì)新品的核心種草人群。

青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷事業(yè)部副總經(jīng)理史永剛:線上線下必須一塊走

將人群細(xì)分后,青島啤酒以豐富的玩法(如會(huì)員日活動(dòng))、會(huì)員權(quán)益(如會(huì)員生日禮)、資源助力(如店鋪首頁(yè)資源為會(huì)員引流、活躍、轉(zhuǎn)化助力)、優(yōu)惠力度(如增加周三會(huì)員大額券)盤活會(huì)員能力。

將用戶引流、沉淀到私域后,唯有不斷以豐富的形式對(duì)私域用戶進(jìn)行促活,那會(huì)員的價(jià)值才得以彰顯、體現(xiàn),而企業(yè)的私域建設(shè)方可稱上有所回報(bào)。

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三、強(qiáng)化內(nèi)容輸出,線上線下場(chǎng)景營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

隨手拍照片、拍段視頻就可以觸達(dá)消費(fèi)者嗎?有效觸達(dá)消費(fèi)者并非那么簡(jiǎn)單。

消費(fèi)者發(fā)表原創(chuàng)內(nèi)容后,青島啤酒要找達(dá)人再發(fā),讓達(dá)人再做一層鋪墊,使消費(fèi)者感知到他的消費(fèi)認(rèn)知、檔次已與達(dá)人近似。以此,消費(fèi)者和達(dá)人意見(jiàn)統(tǒng)一,就會(huì)引發(fā)口碑共鳴,進(jìn)而到一些地方打卡,如青島啤酒博物館、青島啤酒線下快閃店等品牌屬性強(qiáng)的地方,形成深刻的用戶記憶。

此外,青島啤酒還通過(guò)不斷選擇代言人,比如選擇肖戰(zhàn)作為全新代言人,通過(guò)線上話題引爆引領(lǐng)年輕消費(fèi)新風(fēng)尚,打造歡樂(lè)能量場(chǎng),撬動(dòng)粉絲經(jīng)濟(jì),在泛潮流人群圈中持續(xù)滲透影響力。

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那么如何再深挖線下消費(fèi)場(chǎng)景,達(dá)到線上線下一體化的效果?青島啤酒在產(chǎn)品上布局一物一碼營(yíng)銷,通過(guò)掃碼活動(dòng)將消費(fèi)者引流到線上私域中,實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景、全渠道連接、觸達(dá)用戶;以線上線下流量融合的方式,提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

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四、布局O2O業(yè)務(wù),尋找渠道新增量

利用O2O平臺(tái),青島啤酒實(shí)現(xiàn)了以下幾個(gè)目標(biāo):

,助力線下業(yè)務(wù)單位銷量目標(biāo)達(dá)成。通過(guò)O2O平臺(tái)流量引流,可以實(shí)現(xiàn)終端門店銷量轉(zhuǎn)化,提升各銷售單位消費(fèi)者環(huán)節(jié)的銷量轉(zhuǎn)化。

第二,建立與消費(fèi)者、渠道終端溝通渠道。美團(tuán)、餓了么等外賣平臺(tái),每天中午在上海的平均打開(kāi)頻次約為300萬(wàn)次?,F(xiàn)在還有多點(diǎn)、淘鮮達(dá)、京東到家等一系列平臺(tái),流量都不是太貴。依托O2O平臺(tái),我們可以更準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)合營(yíng)銷。

第三,全域營(yíng)銷模式探索。利用O2O平臺(tái),可以為線下、線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充,實(shí)現(xiàn)全域營(yíng)銷模式探索,打造行業(yè)典范。

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那么,當(dāng)我們做O2O投放的時(shí)候,能夠得到什么?

在美團(tuán)、餓了么,投入大的時(shí)候會(huì)送開(kāi)屏廣告,投入小的話會(huì)給一個(gè)banner。在不是做大促或者新品上市時(shí),一個(gè)banner就足夠了。

我們把廣告投在地鐵上,消費(fèi)者可能下了地鐵就忘了,因?yàn)閺V告記憶不會(huì)超過(guò)幾秒鐘。但是投到餓了么、美團(tuán)上面,消費(fèi)者要點(diǎn)外賣,就會(huì)看到你的banner,形成購(gòu)買。O2O投放的成本或許和投放地鐵廣告差不多,但也能做到更高效的轉(zhuǎn)化。

青島啤酒布局的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一次具有前瞻性、戰(zhàn)略性的舉措,是新?tīng)I(yíng)銷方式的具體體現(xiàn)。試想一下一旦青啤新型營(yíng)銷模式成熟后,必將形成龐大的忠實(shí)消費(fèi)者,他們既是產(chǎn)品使用者又是產(chǎn)品推廣者,那么其短保精釀啤酒便可以借助社交電商渠道快速觸達(dá)消費(fèi)者,此外基于社群還可以進(jìn)行私人訂制,甚至可以在社區(qū)附近開(kāi)設(shè)青啤精釀啤酒線下店。

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